一、风险规避类

比喻手法

- 保险如“家庭灭火器”“备用轮胎”，平时可能觉得多余，但关键时刻能派上用场。

- 通过“10个装满货物的船”分装货物避免翻船的比喻，解释保险的“分散风险”原理。

逆向思维

- “不要把鸡蛋放在一个筐里”类比理财分散风险，但“装满鸡蛋的筐”更强调为珍贵物品配备保障。

二、财富规划类

时间价值

- 强调“第一年保费是挤出来的，第二年是省出来的，第三年是攒出来的”，最终形成财富积累。

- 结合社保局限性，说明商业保险可补充养老和医疗储备。

未来规划

- 通过提问“5年后理想生活是什么样”“退休后每月预算多少”，引导客户思考保险对长期目标的支撑作用。

三、需求挖掘类

场景化提问

- “若突发疾病，家庭支出会大幅增加，如何保障生活质量？”“若子女教育费用上涨，如何应对？”等具体场景引发共鸣。

- 通过“描述理想生活”了解客户对健康、教育、养老的关注点。

痛点化解

- 针对“社保不足”“保费太贵”等顾虑，用数据说明长期医疗支出、意外风险等潜在成本。

四、产品推荐类

功能对比

- 将保险比作“城市消防队”“大厦防火墙”，突出其风险防范功能，而非仅关注条款细节。

- 对比同类产品时，强调“适合性”而非价格高低，如“这款产品覆盖90%重疾，性价比更高”。

增值服务

- 介绍分红险的“股东权益”，医疗保险的“住院津贴”等附加价值，提升产品吸引力。

五、促成技巧类

话术结构

- 使用“FAB法则”：Feature（功能）→Advantage（优势）→Benefit（收益），如“这款保险覆盖100种疾病，赔付比例高达100%，让您无后顾之忧”。

- 结合客户反馈，如“30位客户中25位选择我们，说明我们的保障更符合实际需求”增强说服力。

成交信号捕捉

- 注意客户的语言变化（如“这个方案很符合我”）或行为暗示（如频繁咨询细节），及时促成交易。

注：实际应用中需根据客户群体调整话术，例如面向高收入客户强调资产传承功能，面向年轻群体突出性价比和灵活性。建议配合案例分析、财务规划等综合服务，提升销售效果。